O SAP Sales Cloud faz parte do SAP Customer Experience (CX), e é uma solução de gerenciamento de vendas, projetada para ajudar as empresas a gerenciar suas atividades de vendas de forma mais eficiente e aprimorar sua relação com os clientes. Com o SAP Sales Cloud, as empresas podem centralizar e automatizar suas operações de vendas, gerenciar suas equipes de vendas, monitorar suas atividades de vendas e rastrear seus leads, podendo utilizar o ciclo completo de vendas composto por lead, cotação, oportunidade e pedido de venda. Cada representante de vendas tem uma visão 360 do cliente, com contatos, histórico de transações e serviços, relatórios em tempo real, painéis e análises preditivas, um aplicativo móvel e uma interface intuitiva, fácil de usar para ajudar os usuários a acessar e consultarem informações rapidamente.
O SAP Sales Cloud faz parte quando citamos Cloud for Customer (C4C), que seria a combinação do uso das ferramentas SAP Service Cloud e SAP Sales Cloud, que são duas soluções totalmente integradas, e ambas são utilizadas na mesma interface do usuário e também usam a mesma base de contas, mas cada solução precisa ser licenciada individualmente. Além disto, é um dos cinco módulos que contempla o SAP Customer Experience (CX).
Uma expressão muito utilizada em vendas, é “Lead to Cash”, que se refere a um processo para gerenciar todo o ciclo de vida de uma venda, desde o momento em que um lead (potencial cliente) é identificado até o recebimento do pagamento (cash) da venda. Na imagem abaixo, é demonstrada toda a jornada “Lead to Cash”:
Lead
Um lead é um contato de vendas em potencial. Pode ser para um indivíduo (B2C) ou organização (B2B). Os leads são gerados por meio de uma referência ou de uma resposta direta a uma campanha publicitária ou de marketing. Leads qualificados podem ser convertidos em oportunidades, com todas as informações importantes fluindo automaticamente do lead para a oportunidade para processamento posterior. A ligação entre os dois documentos é estabelecida para referência e também para geração de relatórios.
Oportunidade
Uma Oportunidade é um documento de vendas que coleta o cliente (cliente em potencial), seus produtos e serviços solicitados, o volume total do projeto do cliente, o volume de vendas esperado e uma probabilidade de vendas estimada. Dentro de oportunidade existe um ciclo de vendas totalmente configurável, dividido em fases, e cada fase com tarefas e atividades específicas que precisam ser realizadas para promover o negócio.
Cotação
Uma cotação pode ser um documento de acompanhamento para um lead ou oportunidade de vendas. Isso vincularia a cotação a esses documentos, bem como a quaisquer atividades como telefonemas ou agendamentos feitos sobre a cotação. Após a criação da cotação, os documentos subsequentes, como pedidos de vendas ou outras atividades, poderão ser vinculados posteriormente para manter o fluxo do processo.
Ao adicionar produtos à cotação, você pode utilizar a ação “Solicitar preços externos” que aciona a importação de dados de preços com base em outro sistema. Normalmente é o SAP ERP ou SAP S/4HANA. Como os dados de preços residiam nesses sistemas antes do SAP Sales Cloud, é onde eles são mantidos e são mais precisos. A determinação de preço retornará um preço para à cotação e pode incluir também a verificação de disponibilidade de material (conhecida como disponível para promessa - ATP), e retorna as quantidades de estoque disponíveis, as verificações de crédito podem ser realizadas para garantir que o cliente tenha boa situação de crédito antes da realização da venda.
A capacidade de realizar inclusões rápidas dos produtos, bem como opções de copiar e colar diretamente de qualquer lista do Excel, garante que um representante de vendas possa realizar a criação da cotação de venda de uma forma muito rápida.
Depois que uma cotação de venda for aceita, ela poderá ser convertida em um pedido de venda. Quaisquer detalhes, produtos ou preços que você tiver na cotação serão replicados para o pedido de venda.
Contrato
Um contrato de vendas é uma forma de garantir um relacionamento de longo prazo com o cliente por meio de contrato de vendas que contêm informações sobre preços de produtos e quantidades de compra em períodos de tempo definidos. Os documentos contratuais e seus termos contratuais podem ser usados em documentos de vendas subsequentes, como cotações e pedidos de vendas, para garantir preços com o Integração com SAP ERP/SAP S/4HANA e termos de quantidade consistentes.
Pedido de Venda
Os pedidos de vendas são necessários para capturar preços, condições de pagamento e datas de entrega dos produtos cotados por um cliente. O pedido de venda pode ser replicado para o sistema de atendimento de pedidos, como por exemplo, o SAP ERP. Uma vez realizada a entrega e emitida a fatura do cliente, o Pedido de Venda poderá ser atualizado com os dados mais atuais. Esses dados podem ser visualizados e monitorados pelos representantes comerciais caso seus clientes tenham dúvidas sobre seus pedidos.
💡Além dos documentos de venda, existe outros recursos e funcionabilidades disponíveis no SAP Sales Cloud:
Gerenciamento de contas e contatos
Permite que todos os funcionários de vendas sejam atribuídos a um ou mais territórios de vendas para gerenciar contas de clientes e clientes potenciais. Com o objetivo de criar relacionamentos com contatos de clientes, desenvolver esses relacionamentos com reuniões e tarefas relacionadas a vendas e compreender seus atributos são motivações essenciais para os funcionários de vendas. Isso leva a uma visão de 360 graus do cliente.
Gestão de Atividades
O Gerenciamento de Atividades registra as interações que ocorrem com o cliente, bem como qualquer trabalho interno realizado para atender uma conta. Muitas ações podem ser configuradas para criar atividades automaticamente para representantes de vendas. Durante cada etapa de compra, podem ser sugeridas atividades para ajudar a agilizar o processo de vendas. Essas atividades podem ser relevantes para o calendário, como reuniões ou telefonemas, ou tarefas internas relevantes para o vendedor. Por exemplo: vender um produto ou coletar dados para qualificar uma oportunidade.
As atividades incluem os seguintes objetos no SAP Sales Cloud:
- Compromisso (reunião web)
- Visita
- Tarefa
- Telefonemas
No exemplo abaixo de um calendário de um representante de venda, é possível visualizar três atividades de visitas, e um contato via chamada telefônica para o dia atual.
Visita e Planejador de Visita
O planejador de atividades permite que o representante de vendas gerencie as tarefas, pesquisas, notas relevantes e anexos para a visita. Existe um processo de determinação da lista de atividades para orientar o representante de vendas nas tarefas atribuídas. Assim que a visita estiver em andamento, o representante de vendas poderá registrar todos os aspectos da visita. Horários de check in e check out, detalhes, notas, fotos, pesquisas, campanhas relevantes para a conta e quaisquer notas da última visita para acompanhamento.
Relatórios
Os relatórios podem ser coletados em um painel para uma visão rápida dos principais indicadores de desempenho de vendas, exemplo de um painel:
Assim como é possível a criação de KPI para uma informação rápida e de fácil acesso na página inicial do SAP Sales Cloud.
Treinamento SAP Sales Cloud
A SAP oferece este treinamento com as principais características do SAP Sales Cloud de forma gratuita através deste link: https://learning.sap.com/learning-journeys/discover-sap-sales-cloud
Ao completar este treinamento, você ganhará uma conquista (badge) na plataforma Credly, semelhante do print abaixo:
Conclusão
Espero que este blog tenha ajudado você a conhecer um pouco mais sobre SAP Service Cloud. Se você achou este blog útil, por favor, curta, siga e compartilhe o conhecimento.
Fique à vontade para deixar seu comentário, ou realizar alguma pergunta relacionada ao tema.
Atenciosamente
Clóvis Müller
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